На каждом этапе развития компании нужно думать и действовать по другому. Многие предполагают: «Чтобы добиться роста моего бизнеса, я должен делать очень хорошо то же, что и делал». Почему же тогда вы уже несколько лет не можете развить свою компанию?
После того, как компания преодолевает этап начального роста, наступает второй уровень развития бизнеса. Он характеризуется стабильными оборотом и относительно стабильными клиентами. Большая часть клиентов уходит удовлетворенными и с покупками после каждой операции. Но что-то не складывается… Владелец успешного дела, стабильно приносящего неплохую прибыль, рано или поздно приходит к мысли о том, что наступило время дальнейшего развития бизнеса. В перспективе – увеличение продаж в разы. Однако, все усилия напрасны. Преодолеть стагнацию не удается. Неужели это «
b50
потолок»? Неужели «выше головы не прыгнешь»?
Проанализируем ситуацию. Владелец превосходно разбирается в собственном бизнесе, лично вникает во все его тонкости и «разруливает» возникающие проблемы. Горит желанием выйти на новый уровень, но что-то постоянно мешает. Необходимо тщательно проанализировать ситуацию и выработать стратегию развития. Нужна система, позволяющая развивать и контролировать бизнес без обязательного личного участия владельца, так называемые правила успеха. Например, отлично справляются с задачами развития дела ребята из техобслуживания Hyundai, советую ПоломокНет!
Этап 1. Четкий план.
Ключевая задача этого этапа — определиться с тем, к чему следует стремиться. Затем создать подробный план дальнейшего развития бизнеса и развития менеджеров компании. Без личностного роста сотрудников невозможно вывести дело на новый уровень.
Этап 2. Система управления.
На начальном этапе построения своего бизнеса владелец вникал во все тонкости и проблемы, самостоятельно справлялся с управлением, сам решал все технические и юридические вопросы. Наступило время качественного изменения в системе управления. Один человек просто физически не сможет контролировать все аспекты бизнеса. Нужен квалифицированный персонал, которому можно передоверить решение как юридических, так и технических задач, при этом внимательно следить за работой персонала. Естественно, необходимо обеспечить качественное обучение, возможную переподготовку и повышение квалификации менеджеров.
Этап 3. Система найма.
Этот этап развития бизнеса очень важе
b50
н. От профессионализма менеджеров зачастую зависит то, насколько возрастет эффективность компании. Нужно четко определить критерии отбора, приема и учета персонала. Не менее важно выработать критерии возможных поощрений или увольнений тех, кто не может справиться с возросшими нагрузками и не стремится к личностному росту.
Этап 4. Финансовый учет.
Полная проверка и анализ всей бухгалтерии, усовершенствование системы учета финансов и управления финансами. Система должна полностью соответствовать возросшим требованиям. Без этого этапа дальнейшие стратегии развития и роста компании не имеют смысла.
Этап 5. Маркетинг для роста
На данном шаге стоит углубиться в выбранный нами рынок сбыта, определить наиболее подходящею «нишу», а также добавить к ней еще пару сопутствующих ниш и еще выработать новые стратегии проникновения (и доминирования) выбранного Вами рынка. И так ниша за нишей.
Этап 6. Производство, логистика и сервис
На этом шаге развития бизнеса мы добавим к нему то, что называют «Wow-фактор». При работе с каждым клиентом лозунг «Вовремя, всегда, превосходя ожидания» становится Вашей тактикой, стратегией и правилом номер один на каждом из этапов контакта с клиентурой — от производства и доставки, служб обслуживания и магазинов, веб-сайтов и маркетинговых материалов.
Этап 7. Переводим потенциальных клиентов в фактические
На данном этапе следует проработать «не решаемую» задачу: одновременно увеличивать наши «касания» и наладить личный контакт с постоянными клиентами и проявить за
10f8
боту о наших будущих так называемых потенциальных клиентах.
Этап 8. Автоматизация и систематизация Lead Conversion
Lead Conversion — конверсия потенциальных клиентов в реальные. На этом шаге нужно начинать внедрять системы позволяющие автоматизировать Ваш процесс продаж, улучшать работу Вашей CRM, а также интегрируем получаемую информацию от других отделов компании непосредственно в процесс проведения продаж.
Этап 9. Массовая генерация покупателей
Стремительный рост продаж должен влечь за собой стремительный рост входящих заявок от Ваших потенциальных клиентов. Здесь вы должны без зазрения совести начинать работать с новыми клиентами, даже если это не приносит вам прибыли от первых операций.
Этап 10. Разработка «конвейерной» системы продаж.
На данном этапе развития бизнеса необходимо разделить отдел продаж на ряд отделов: генерация потенциальных клиентов (Маркетинг) —> Конверсия потенциальных в реальные (Первая продажа) —> Работа с клиентами (Продажи существующим клиентам).
Этап 11. VIP-покупатели
Необходимо добавить многоуровневость в Вашу компанию. Делим все продукты, которые Вы предлагаете на два сегмента и добавляем VIP/Премиум-класс к линейке продуктов и сервисов. Также необходимо добавить отдельный отдел продаж, отдел обслуживания для Ваших самых VIP-клиентов.
Этап 12. Реструктуризация
Обновленная структурная схема фирмы потребует нового руководства. Важно изменить зоны ответственности согласно новым требованиям, провести модификацию бизнес-процессов и выстроить целостную систему подстраховки на все главные позиции.
Настоящее правило успеха, необходимое для перехода на следующий уровень — это изменения в правилах игры. Так как старые просто перестают работать.
Владимир КАТОЛИК, консультант по увеличению продаж
Задавайте свои вопросы на e-mail: vladimir@katolik.com.ua
Мой сайт: http://katolik.com.ua/
Обращались ли Вы к психологу?