По статистике, на человека ежедневно сыпется несколько тысяч информационных сообщений, большую часть из которых составляет реклама в том или ином виде. И это количество постоянно растет. Если вы даете рекламу, то она может затеряться среди тысяч других, и человек даже не обратит на нее внимание. Но это лишь вершина айсберга. Чтобы понять глубинные причины того, почему реклама не работает, давайте сначала разберемся, что же она из себя представляет, и для чего нужна.

 

Виды рекламы. Размещение рекламы. 

 

Основная задача рекламы – заинтересовать потенциального клиента и замотивировать его на контакт с вами. И вот тут есть одна ловушка, в которую попадают многие предприниматели. Обратите внимание – задача рекламы не продать, а всего лишь привлечь потенциального клиента! Но подавляющее большинство тех, кто дает рекламу, стремится именно продать. Поэтому они и терпят неудачу.

 

Объяснить этот механизм очень просто. Представьте, что вы находитесь на площади, где кроме вас стоят еще 1000 человек. При этом вы продаете автомобильные страховки или кухонные диваны, и у вас есть всего полчаса, чтобы «обработать» всех этих людей. Вариант первый – вы бегаете по площади, пристаете к людям, лихорадочно пытаясь продать им свою услугу. Само собой, совершенно не заботясь о том, нужно это им или нет. Вариант второй – вы берете громкоговоритель и на всю площадь оглашаете свое предложение, приглашая заинтересованных лиц подойти к вам, чтобы узнать подробности. Из всей тысячи к вам подойдут от силы человек двадцать, и с ними вы уже сможете более предметно поговорить и закрыть на продажу.

 

Понимаете разницу? В первом случае вы пытаетесь продать всем и вся сразу же на месте, впустую растрачивая ограниченное время. Во втором – разбиваете процесс продажи на два этапа: сначала собираете заинтересованных в услуге людей, а уже потом продаете им. В этом случае экономятся значительные ресурсы, ведь вы концентрируетесь только на тех людях, которым ваш товар или услуга интересны. На их «обработку» можно потратить больше усилий, так как вероятность заключения сделки высока.

 

Собрать заинтересованных в вашем товаре или услуге людей и привести их к вам – в этом и состоит задача рекламы. А вот уже продать этим людям – это следующий этап, не имеющий к рекламе прямого отношения.

 

«Хорошо, — скажете вы, — а как же тогда создать такую рекламу, чтобы она приводила потенциальных клиентов? Что для этого нужно?» Чтобы ответить на этот вопрос, давайте копнем глубже и затронем такое понятие, как «маркетинг».

 

Маркетинг нужен для того, чтобы предрасположить потенциальных клиентов к покупке, заинтересовать их в своих товарах или услугах и подтолкнуть к правильному выбору.

 

Эффективный маркетинг состоит из трёх критически важных частей, а именно: правильный рынок, правильное сообщение (под нужды этого рынка), и правильный канал донесения этого сообщения до рынка.

 

Так вот, подавляющее большинство предпринимателей при размещении рекламы делают упор именно на выборе канала. Что лучше выбрать – раздать листовки или расклеить объявления? Или, может, дать рекламу в Интернете? Какие виды рекламы эффективны?

 

И в этом случае деньги часто выкидываются на ветер, и реклама не срабатывает. Рекламироваться нужно не тогда, когда есть лишние деньги, и не тогда, когда хочется. Самая правильная причина для подачи рекламы – когда вам есть что предложить вашим потенциальным клиентам. То есть – правильное сообщение. Теперь давайте перейдем к структуре сообщения, соблюдая которую, вы в разы увеличите отдачу от вложенных в продвижение денег.

 

Первая и самая важная часть рекламного сообщения – это предложение, которое вы хотите донести до рынка. Оно должно быть достаточно «вкусным», чтобы потенциальные клиенты обратили на него внимание. Согласитесь, что предложение вида «Пластиковые окна. Качественно, недорого», — совершенно не «цепляет». А вот «Закажи ужин и получи бутылку вина в подарок» — уже намного интереснее и выделяется из серой массы.

 

Вторая часть сообщения – это ограничение. Оно можно быть как по времени, так и по количеству. Даже увидев интересное для себя предложение, человек зачастую отложит все на потом. Такова особенность людской натуры – всегда найдутся более важные дела, да и просто лень что-то делать. Именно поэтому и нужно делать ограничения – чтобы потенциальный клиент захотел успеть и не потерять возможность воспользоваться вашим предложением. К примеру, предложение может действовать только в течение недели, или для первых 100 позвонивших. Самое важное – это действительно соблюсти установленные вами же ограничения, иначе люди узнают и больше верить вам не будут.

 

Третья часть – призыв  к действию. В сообщении всегда нужно четко и понятно указать, что нужно сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением, — позвонить, прийти, написать. Нужно максимально упростить процедуру выбора для потенциального клиента. Выглядит это следующим образом: «Наш телефон (056) 123-45-67. Звоните прямо сейчас!», «Приходите по адресу: ул.Ленина, 1, магазин «Все для дома».

 

Если ваше «вкусное» предложение – это то, без чего эффективное рекламное сообщение просто не может существовать, то ограничение и призыв к действию значительно увеличат отдачу.

 

Одной из самых часто совершаемых ошибок в рекламе является акцент на названии вашей компании и логотипе. Нередко они занимают половину рекламного места. Но ведь вашим потенциальным клиентам нужно удовлетворить свои потребности. Какое им дело до того, как вы называетесь и какой у вас логотип? Если ваше предложение их заинтересует – они итак позвонят. Вы уже заплатили за рекламную площадь, поэтому необходимо сконцентрироваться на донесении вашего сообщения до целевой аудитории и «повкуснее» описать свое предложение.

 

Эти принципы проверены на практике и многократно доказали свою эффективность – в любых нишах, для любых товаров и услуг. Примените их, и вы сами увидите, как сильно увеличится эффективность размещения рекламы.

 

Кирилл Рублевский,

специалист по увеличению прибыли в малом бизнесе

+38 (066) 625-02-64

kirillrublevsky@gmail.com