С какими ключевыми потребностями бизнеса вы сталкиваетесь каждый день? Чаще всего это:
Увеличение прибыли
Уменьшение издержек
Повышение эффективности персонала
Повышение эффективности систем.
Почему-то, больше всего препятствий у собственников возникает именно на 1-м пункте.
Поэтому, сегодня я хотел бы поговорить с вами о скрытых способах увеличения продаж, которые остаются за кадром нашего внимания и теряются в текучке дней. Это 5 простых способов, внедрять которые можно без особых затрат, только на уровне логики, решений и обучения ключевых игроков.
1. Ответственность за дополнительные продажи
Самый простой и поверхностный способ. Если у вас уже что-то покупают, то почему бы не спросить клиента: «А какие у вас вообще есть задачи?» Мы выясняем, не хочет ли человек получить дополнительную ценность. Он уже решил стать нашим клиентом, так почему бы ему не решить сразу все свои проблемы? А мы за это дадим небольшую скидку (ведь в бюджете на меркетинг, на этого клиента уже не будет расходов).
Обычно, только внедрение этого способа приносит от 20 до 35 % увеличения среднего чека и продаж.
2. Разработать линейку цен
К вам приходят разные клиенты:
Те, которые трясутся над каждой копейкой. Для них у вас должно быть «недорогое» предложение.
Те, которые очень любят «особое» отношение и готовы за это платить. Для них у вас должны быть VIP условия.
Обратите внимание: услуга остается той же самой, меняется сервис и сопровождение, а вы получаете больше денег, при тех же условиях.
3. Ответ на вопрос «Зачем»
На самом деле, мало кто из предпринимателей задумывается над тем, зачем покупателю его продукт. Покупают и хорошо. Но здесь кроется огромное увеличение прибыли вообще без затрат!
Если вы узнаете, какую проблему решает клиент с помощью ваших продуктов и услуг, вы можете переупаковать продающие материалы ровно под решение этой проблемы. Человеку будет намного проще заметить вас, увидеть среди огромной толпы конкурентов и проникнуться к вам доверием. Ведь именно Вы знаете его проблему, и даете решение.
Это золотое дно. Просто задайте вопрос «Зачем» двум десяткам ваших клиентов, запишите ответы, и проанализируйте!
4. Внедрение Гарантий
Они есть разных видов, подробно мы рассматриваем их на выездном тренинге «Стратегии Предпринимателей». Просто сразу хочу обработать ваше возражение. За гарантиями все не прибегут. Гарантии внедряются по формуле: повышение продаж за счет их введения, перекрывает риски нескольких возвратов. Все рассчитывается математически, и вы получаете больше выгоды, чем возможные понесенные риски!
5. Введение одной отличительной особенности
Ваша задача – проанализировать ближайших конкурентов и сделать одно преимущество. Например, вы работаете быстрее — доставка в тот же день. Или только вы доставляете свои услуги на правый берег реки.
Вы можете отстраиваться по следующим показателям:
дешевле
быстрее
выгоднее
географически доступнее
уровень сервиса
уровень качества.
Всего один показатель, и те люди, кому он важнее, навсегда станут вашими клиентами. Опять же, без дополнительных затрат.
Все эти очень простые и эффективные способы, вы можете внедрять по 2-3 в месяц, и получать рост показателей, даже в кризисном и падающем рынке. Главное внедрять.
Юрий СТРОГАНОВ, бизнес-тренер
Обращались ли Вы к психологу?