Умение правильно задавать вопросы – это очень важный и значимый момент в процессе ведения переговоров. К этому добавляется еще и умение грамотно отвечать на вопросы собеседника, правильно аргументировать свои ответы и тактично опровергать чужие доводы. Иными словами, тактика и техника аргументации в процессе ведения переговоров играет ключевую роль. О ней мы сегодня и поговорим.
Для начала дадим определение аргументации. Аргументация – это использование для убеждения собеседника в процессе переговоров значимых логических доводов. Естественно для успешного аргументирования необходимо обладать большим количеством знаний, напористостью и при этом уметь высказывать свои доводы корректно.
Самый красивый и элегантный свадебный танец только для вас от www.dancewedding.ru
Немного поговорим о технике аргументирования.
Аргументация в процессе ведения переговоров может происходить по-разному. Самым простым способом аргументирования является непосредственное ознакомление с реальными сведениями и фактами (очень важно приводить количественные примеры, которые опровергнуть оппоненту будет очень сложно). Можно также успешно использовать, так называемый, оборонительный метод, т.е. в приведенных аргументах собеседника искать противоречия. Есть еще такой нехитрый способ аргументирования – делать промежуточные выводы и, таким образом, поэтапно подходить к главному весомому аргументу.
Очень часто бывает, что оппонент использует в своей речи хорошие и правильно выстроенные аргументы, но при этом акцентирует свое внимание только лишь слабых или сильных сторонах предложенного. В этом случае можно успешно использовать для убеждения со своей стороны, так называемый, прием «да…но…». Этот способ контраргумента предполагает наличие иных решений главного вопроса. Этот прием позволяет спокойно принять весомые аргументы своего оппонента, а в конце, как говорится, «добавить ложку дегтя в бочку меда» и высказать свое «но». Если же ваш собеседник высказывает неопровержимые факты, то вполне можно проигнорировать их значения либо использовать обратный смысловой оттенок.
С высокой степенью эффективности можно также использовать метод убеждения, который строится на проявлении интереса к вашим идеям самого оппонента. Т.е. суть этого способа в том, чтобы показать собеседнику, что ваши задумки будут полезны и ему в том числе.
Наряду с вышеизложенными способами убеждения существуют и более глубокие и тактические методы, такие как метод «бумеранга» и метод видимой поддержки.
Метод «бумеранга». Этот метод убеждения необходимо обязательно применять с долей остроумия. Суть его заключается в том, что «оружие» собеседника может быть использовано против него самого. Этот метод очень хорошо использовали в своих тактиках великие исторические личности. Например, знаменитый афинский государственный деятель Демосфен и полководец Фокион в свое время были злейшими политическими противниками. Вот что однажды сказал Демосфен Фокиону: « Если разозлятся афиняне, они повесят тебя». Тот, в свою очередь, ответил: «И тебя, конечно, тоже – как только образумятся».
Метод видимой поддержки. Суть данного нехитрого способа убеждения оппонента, в предоставлении новых доказательств в поддержку приведенных аргументов своего собеседника. Однако без вашего контрудара все-таки не обойтись. Например, ближе к концу разговора можно, так, между прочим, отметить: «В подтверждение вашего тезиса вы забыли привести ещё и такие факты…(перечисляете). На это вам не поможет, так как…» — и в этом месте наступает время подачи ваших контраргументов. Используя такой прием в ведении переговоров, вы демонстрируете своему собеседнику, что основательно изучили его точку зрения (даже лучше самого оппонента) и лично проверили необоснованность данного тезиса. Подчеркну, что использование этого метода убеждения требует очень хорошей подготовки.
Спекулятивные методы аргументации. Это ни что иное, как различные уловки в процессе ведения переговоров. Конечно, некоторые спекулятивные методы могут противоречить вашим личным убеждениям, но все-таки знать их нужно. Хотя для того, чтобы уметь видеть, когда их использует ваш оппонент. Кроме этого иногда бывают случаи, когда желанную победу необходимо достичь любой ценой и тогда, как говорится, «на войне все средства хороши».
Какие же уловки использует переговорщик-спекулянт? Их существует несколько:
Преувеличение. Этот метод заключается в формировании преждевременных выводов, некоторому обобщению реальных фактов.
Шутливое замечание. Такое тонкое остроумие может в процессе ведения переговоров с легкостью разрушить даже самую правильную и твердую аргументацию.
Применение авторитетных высказываний. Используются в деловом разговоре цитаты известных личностей.
Дискредитация оппонента. В этом случае ставится под сомнение сама личность оппонента.
Изоляция. Из разговора изолируются отдельные фразы и высказывания, урезаются, либо вовсе «перекручиваются» и представляются в противоположном смысле.
Смена курса. Собеседник начинает задавать вопросы, не имеющие отношения к предмету разговора.
Затягивание дискуссии. Цель этого метода – выиграть время, чтобы правильно выстроить свои мысли и подготовиться к дальнейшей беседе. При этом начинают использоваться малозначащие выражения, возникает необходимость объяснения мелочей.
Требование к сочувствию. Иными словами собеседник в процессе ведения переговоров отходит от своего амплуа специалиста и делового человека. Он взывает к сочувствию со стороны оппонента, дабы ловко оминуть важные неразрешенные вопросы.
Продолжение следует…
Алена КУЗНЕЦОВА
Обращались ли Вы к психологу?