Знание науки привлечения клиентов – это уже не роскошь, а необходимость. Неважно, кто Вы — стилист-парикмаxер, массажист, юрист, бухгалтер, архитектор, доктор, тренер или вебдизайнер — сегодня уже не достаточно быть просто мастером своего дела. Чтобы оставаться в игре, Вам нужно владеть навыками продвижения своего продукта и бренда. Ежедневно 30-40% времени посвящать привлечению клиентов, поиску новых идей, корректировке стратегий и тактик. Давайте рассмотрим, какие подходы к привлечению клиентов работают сегодня.
1. «Привлекать клиентов – помогать людям».
У Вас должно быть глубокое намерение помочь каждому потенциальному клиенту. На своих тренингах я постоянно рассказываю о мозге и о том, что мы подсознательно улавливаем вибрации и намерения других людей. В психологии есть специальный термин, называемый «противоречие сообщений». Это когда слова, которые мы выбираем сознательно, не соответствуют вибрациям, посылаемым глубинным мозгом и 100 триллионами клеток нашего тела. Люди чувствуют, что Вы чувствуете.
Также рекомендуем обратить внимание на то, что открылась новая школа танцев в центре города — место, где вас обязательно научат красиво танцевать.
Это главная причина, почему потенциальные клиенты на предложение купить отвечают: «я подумаю над Вашим предложением». В 96% случаев это означает «нет». Происходит то, что потенциальный клиент подсознательно уловил вибрации, что на нем хотят заработать. Противоречие сообщений Вы можете чувствовать от неискренних людей. Ваша интуиция всегда знает, что Вас обманывают или недоговаривают. Одни доверяют интуиции больше, другие — меньше. Благодаря медитациям я очень сильно развил свою интуицию и могу чувствовать намерения других людей за километр, без разницы лицом к лицу я общаюсь с человеком или по телефону.
Каждый раз, когда Вы создаете маркетинговые материалы или разговариваете с потенциальным клиентом, отложите в сторону Ваши потребности и создайте внутреннее намерение помочь другому человеку. Откройте свое сердце для клиента, помогите ему сделать лучший выбор, даже если этот выбор не в Вашу пользу. Тогда Ваши слова будут в гармонии с сердцем.
2. Фокус на выгоду.
Всегда фокусируйте внимание на выгоде того, что Вы делаете, а не на характеристиках продукта, процессах или методах, которыми пользуетесь. Людям интересно знать, какую выгоду они получат от Вашего продукта, а не то, как Вы это делаете, какие процедуры и методы используете. Формула примерно выглядит так: 80% коммуникаций должно быть направлено на конечную выгоду от Вашего продукта и только 20% – на характеристики.
Например, финансовый консультант может сказать, что выгода, которую получают его клиенты – это спокойствие и уверенность за свои сбережения, а не то, что он будет предоставлять еженедельный учет изменений чистой стоимости активов. У Вас есть выбор: говорить о конечной выгоде – привлекать больше клиентов; говорить о характеристиках — привлекать меньше клиентов, намного меньше.
3. Создайте мощное вовлекающее 30-секундное сообщение «разговор в лифте».
Многие предприниматели просто не знают, как ответить на вопрос «Чем Вы занимаетесь?». Из-за этого у них нет уверенности и ясности в коммуникациях с потенциальными клиентами. Нужно потратить время, чтобы выработать и отточить «разговор в лифте». Поверьте, оно того стоит.
Создание «разговора в лифте» нужно начинать с определения, кто Ваш идеальный клиент. Вы должны найти оптимальную форму обращения и самую главную информацию о себе, о том, чем Вы можете быть полезны.
4. Стройте сеть своих контактов.
Каждая случайная встреча – это шанс для Вас расширить сеть контактов. Ваша задача донести свое сообщение до каждого знакомого человека и потом сделать так, чтобы они рассказали о Вас всем, кого они знают. Посещайте всевозможные мероприятия и клубы.
Не существует единого правильного способа привлечения клиентов — сделайте так, чтобы о Вас узнало настолько много людей, насколько это возможно. Чем больше людей Вас будут знать, тем больше клиентов Вы получите.
5. Продвигайте себя в социальных сетях.
В 2009 году Фейсбук насчитывал около 300 000 000 пользователей. Сейчас там более 70% всех пользователей интернета на планете, и эта цифра продолжает расти! Ваши клиенты уже там. Не важно, чем Вы занимаетесь, но игнорировать такой ресурс в крайней степени глупо! А ведь есть еще «Вконтакте» и другие соцсети. Главное – прежде чем начать работать с аудиторией, изучите все правила соцсети. Спамеров нигде не любят. Нужно выстраивать живой контакт.
6. Привлекать клиентов или привлекать идеальных клиентов?
Из принципа Паретто мы знаем, что 20% клиентов приносят 80% выручки. Идеальные клиенты — это те клиенты, которые любят Ваш товар или услуги, они лояльны к Вам,
16a0
готовы платить больше и покупать чаще, рекомендуют Ваши продукты своим друзьям и знакомым. Идеальные клиенты никогда не жалуются и не требуют возврата средств. Все, что нужно сделать Вам — это идентифицировать Вашего идеального клиента и сделать так, что их было больше. Тогда Ваши доходы взлетят в десятки раз. Вам будет легко вести бизнес. Вы будете получать намного больше удовольствия от работы с благодарными клиентами.
7. Привлечение клиентов – это не одноразовое событие, это постоянный процесс.
Безусловно, привлечение клиентов – это постоянный процесс поиска новых идей продвижения и продажи товаров или услуг. Более того, Вы должны развивать свою креативность, чтобы Вас критиковали и обсуждали. Не пытайтесь понравиться всем. Во-первых, это у Вас все равно не получится. Во-вторых, Вы станете неинтересны никому.
Меня радует, когда меня критикуют — это индикатор того, что я не стою на месте, я постоянно тестирую новые подходы, смотрю, что работает, что не работает и иду дальше.
Многие предприниматели не понимают простой истины – таких понятий, как «хороший/плохой», «правильный/неправильный» не бывает – это либо работает, либо не работает. Если работает — продолжаем, если не работает – пробуем другое.
Если Вас не критикуют, значит, Вы не дорабатываете. Привлечение клиентов и маркетинг – это не пассивная игра, это агрессивная игра.
Причина, почему большинство предпринимателей теряют бизнес, заключается в том, что они сдаются. Какая-то одна стратегия привлечения клиентов не сработала, и они вместо того, чтобы сказать «ок, это не работает, давайте попробуем, что-то другое», теряют надежду и уходят. Мой совет – никогда не сдавайтесь! Даже если Вы упали 10 раз, вставайте и идите! Дорогу осилит идущий!
Иван ЗАМБИЦКИЙ
Обращались ли Вы к психологу?